IHK-Zertifikatslehrgang "Kundenflüsterer"

Verkaufsausbildung

Verkäufer/innen – angestellt oder selbstständig – verfügen in der Regel über eine fachspezifische Aus- und Weiterbildung oder qualifizieren sich im Lauf ihrer Berufsausübung durch entsprechende Kundenorientierung und Kommunikationsfreude.

Gerade in technischen Berufsfeldern ist zu beobachten, dass mit zunehmender Berufserfahrung und Sicherheit das Interesse an der Kundenberatung zunimmt und den Einstieg in eine Verkaufskarriere eröffnet. Während ein anfängliches Technikinteresse häufig zunächst den Ausschlag für die Berufswahl gibt, entwickelt sich mehr und mehr das Bedürfnis, Kunden mit funktionierenden und passenden Lösungen (Produkte wie Dienstleistungen) zu versorgen.

Die Motive sind dabei vielfältig und ebenso divers wie die Persönlichkeiten und unterschiedlichen Kundenbedürfnisse. Kaum eine Situation gleicht der anderen und gestaltet die Tätigkeiten im Verkauf herausfordernd, spannend und abwechslungsreich.

 

In der berufsqualifizierenden Ausbildungslandschaft lässt sich vielfach feststellen, dass der Fokus auf der fachlichen Kompetenzvermittlung liegt und meist bei einfachen Verkaufsmethoden endet. Die Stärkung der Sozial- und Kommunikationskompetenz, der gekonnte empathische Umgang mit Geschäftspartnern sowie Möglichkeiten praxisnaher Übungen kommen häufig zu kurz, da dies im rationalen Fach- und Ausbildungsverständnis bisheriger Prägung sowie in der operativen Hektik des Alltags wenig Raum findet.

 

Hier setzt unser IHK-zertifizierter Lehrgang "Kundenflüsterer – mit Klarheit erfolgreich im Verkauf!" an.

Zielgruppe

Branchenunabhängig richtet sich dieser Lehrgang an angestellte und selbstständige:

  • Praktiker/innen, die in eine Verkaufstätigkeit einsteigen und ihre Karriere systematisch und optimal aufbauen möchten
    und
  • erfahrene Verkäufer/innen, die ihre bisherige Tätigkeit reflektieren und ihr einen weiteren Impuls für eine in jeder Hinsicht erfolgreiche Zukunft geben möchten. 

Typische Fragestellungen

Zur Definition der Verkaufstätigkeit braucht es Antworten auf grundlegende Fragen, wovon einige exemplarisch im Folgenden aufgelistet sind:

  • Welche Ansprache benötigt mein Kunde?
  • Welche Tiefe/welches Detailwissen braucht das Beratungs-/Verkaufsgespräch?
  • Wie viel Zeit soll ich mir für einen Kunden nehmen?
  • Wo ist die Grenze zwischen Verkaufsdruck und tatsächlichem Bedarf der Kunden?
  • Was kann ich meinen Kunden zumuten?
  • Wo liegen meine besonderen Stärken und auch meine eigenen Grenzen?
  • Wie wirke ich als Person und welche Signale sende ich aus?
  • Woran erkenne ich die Abschlussbereitschaft meiner Kunden?
  • Wie gehe ich mit Verkaufswiderständen um?
  • Wie plane ich meinen Tag, die Woche ... und wie ist mein Umgang mit der Zeit?
  • Welche Tools lassen sich zielführend einsetzen?
  • Welche Akquise-Wege sind die besten?
  • Wo liegen Umsatzpotenziale und wie erschließe ich diese?
  • Welche Bedeutung haben Cross-Selling und Empfehlungen?
  • Woran muss ich arbeiten, um mich gezielt zu verbessern?
  • Wie sorge ich gut für mich selbst, wenn es stressig wird?

Diese Fragen entstammen einer langjährigen Trainings- und Coachingpraxis mit angehenden und erfahrenen Verkäufern/innen unterschiedlichster Branchen.

Willkommen in einer abwechslungsreichen und spannenden Welt! 

 

Förderung von Sozial- und Kommunikationskompetenz

Der 8-tägige Lehrgang "Kundenflüsterer" fördert nachhaltig die Sozial- und Kommunikationskompetenz der Teilnehmenden im Verkauf. Ausgestattet mit diesen Kompetenzen, ausgeprägter Kundenorientierung und Methoden zur Steigerung der eigenen Resilienz machen Verkäufer/innen zu wertvollen und unverzichtbaren Partnern für Kunden und Unternehmen.

In Zeiten austauschbarer Produkte und Dienstleistungen sorgen sie für einzigartige Unterschiede (USP) im Verkaufs- und Vertriebsprozess und stellen durch ihre Tätigkeit das emotionale Bindeglied zwischen Unternehmensangeboten und ihren Kunden dar.

Kursinhalte (Schwerpunkte)

Modul 0 (Vorbereitung/Reflexion – ca. 3-4 Stunden Selbststudium)

Zur Vorbereitung auf die Lehrgangsthemen erhalten die Teilnehmenden einige Fragestellungen, die eine individuelle Reflexion persönlicher Erfahrungen, Überzeugungen und Einstellungen ermöglicht. Die Bearbeitung erfolgt dabei eigenverantwortlich im Selbststudium.

Damit werden Schlüsselsituationen bisheriger Tätigkeiten sowie typische Verhaltensweisen beleuchtet und die Teilnehmenden erhalten erste Hinweise auf erfolgskritische Faktoren, die auch für ihre Verkaufstätigkeit Bedeutung haben können.

Modul I (Lehrgangstag 1 und 2)

Zu Beginn geht es um das Erkennen individueller Kompetenzen und den richtig dosierten Einsatz persönlicher Stärken sowie die Beachtung individueller Begrenzungen. Die Analyse, Überprüfung und Akzeptanz persönlicher Ausprägungen/Eigenarten unterstützt den Reflexionsprozess hinsichtlich der Wirkung auf andere und fördert authentisches Verhalten als Basis des Verkaufserfolgs, um Vertrauen im Kundenkontakt zu schaffen. Erkenntnisse moderner Hirnforschung und Psychologie helfen, individuelle Ressourcen zu fördern und eigene Potenziale zielführend zu entfalten.

Des Weiteren stehen Kommunikationspartner im Fokus und intuitives Erkennen anderer Persönlichkeiten sowie ihrer Handlungsmotive wird trainiert, was den persönlichen Kontakt vereinfacht. In Verbindung mit der Analyse von Produkten und Dienstleistungen bildet dieses Vorgehen die Grundlage, um eine bestmögliche Passung von Angebot und Kundenwunsch zu gewährleisten. Nachhaltige Kundenbeziehungen bauen darauf auf und bieten Möglichkeiten zum Cross-Selling und verstärkten Kundenempfehlungen, was die Neuakquise stark vereinfacht.

Modul II (Lehrgangstag 3 und 4)

Das eigene Gesundheitsverhalten als Verkäufer/in wird in diesem Teil des Lehrgangs reflektiert. Die Teilnehmenden erhöhen ihre Stresskompetenz und erhalten Methoden zur Steigerung ihrer Resilienz. Gemeinsam werden Stressfaktoren (Stressoren) im Verkauf beleuchtet und sowohl präventive Lösungsansätze als auch akute Maßnahmen erarbeitet, um die vielfältigen Anforderungen im Verkauf als starker Partner zu bewältigen.

Schwierige Gesprächssituationen und der Umgang mit Widerständen stellen einen Schwerpunkt in diesem Modul dar. Dafür erhalten die Teilnehmenden eine Gesprächsstruktur und ausreichend Raum zum aktiven Üben, um in der Verkaufspraxis ohne Verzögerung handlungsfähig zu sein.

In diesem Zusammenhang wird vertiefend auf die Gesundheitstreiber Wertschätzung, Anerkennung und soziale Unterstützung innerhalb von Arbeitsteams eingegangen.

Modul III (Lehrgangstag 5 und 6)

Verkäufer/innen müssen einen Weg finden, die unterschiedlichen Motiv- und Bedürfnislagen ihrer Kunden mit dem Produkt-/Dienstleistungsangebot in Übereinstimmung zu bringen und vertreten dabei gleichzeitig ihr Unternehmen. Im Rahmen einer stetigen Kommunikation sind sie somit in ein Geflecht unterschiedlichster Interessen eingebunden, was ihnen eine hohe Achtsamkeit und Energieleistung abverlangt.

Das erworbene Wissen und die persönlichen Erkenntnisse der vorhergehenden Module bilden die wichtige Basis, um die Kunden-/Verkaufskommunikation praxisnah und zahlreich in unterschiedlichen Fällen zu üben. Besonderer Wert wird in diesem Modul auch auf die Vermittlung folgender Elemente des Verkaufsprozess gelegt:

  • Authentizität und Vertrauensaufbau
  • Empathie und Kundenbindung
  • Motivlage der Kunden
  • Sprache als Schlüssel
  • Kundenspezifische Nutzen-Argumentation
  • Feedback und laufende Abstimmung (Informationsaustausch)
  • Umgang mit Kaufwiderständen
  • Verkaufsabschluss und Empfehlungsansprache

Modul IV (Lehrgangstag 7 und 8)

Zu Beginn dieses Moduls erfolgt der mehrstufige Abschlusstest über die vorausgehenden Themen der Lehrgangstage 1 – 6. Somit werden nochmals alle Themen beleuchtet und Wissen verfestigt. Zugleich erhalten die Teilnehmenden damit die Chance, unklare Themen ohne Zeitdruck innerhalb des Lehrgangs "nachzuschärfen".

 

Des Weiteren werden (anonymisierte) Praxisfälle der Teilnehmenden auf freiwilliger Basis besprochen und in Kleingruppen werden dafür im Rahmen der Arbeitsmethode des kollegialen Coachings Lösungsansätze entwickelt. Damit erfolgt ein direkter Praxistransfer und die Verkäufer/innen profitieren in mehrfacher Hinsicht:

  • ihre Sozial- und Methodenkompetenz ist nachhaltig gestärkt
  • sie erhalten mindestens einen Lösungsansatz (in aller Regel für einen schwierigen Fall)

Das Modul endet mit der Übergabe des IHK-Zertifikats: "Kundenflüsterer – mit Klarheit erfolgreich im Verkauf!"